A estratégia da Mercedes-Benz do Brasil para 2019

Roberto Leoncini

Em 2016, a Mercedes-Benz do Brasil assumiu a liderança nas vendas de caminhões do país e, com a prática de uma política de aproximação dos clientes, aberta a ouvir as necessidades reais dos transportadores, mantém até hoje sua posição à frente do mercado nacional, um gigante que no ano passado, a despeito das dificuldades econômicas, registrou perto de 76 mil novos caminhões licenciados, um crescimento de 46% sobre 2017. 

Coube à Mercedes a comercialização de 21.153 caminhões em 2018, um incremento de 44,2% sobre o resultado do ano anterior, o que lhe rendeu 27,8% de participação de mercado. A Volkswagen Caminhões e Ônibus (VWCO) preservou o segundo lugar em vendas, com 20.242 unidades licenciadas em 2018. 

Para Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas e marketing de caminhões e ônibus da Mercedes-Benz do Brasil, o mote “As estradas falam. A Mercedes-Benz ouve” virou um verdadeiro mantra dentro de toda a organização de maneira tal que marcou uma profunda mudança na postura da empresa. E o desempenho positivo decorrente desse comportamento vem evoluindo também em segmentos nos quais a montadora antes não tinha tanta projeção, como no de pesados, com enorme eminência dos modelos Actros e Axor. No ano passado, 8.743 unidades emplacadas saíram dessas duas linhas da montadora.

Segundo Leoncini, pelo nível de negócios já realizado neste início de 2019, pelas projeções econômicas e, principalmente, pelo volume previsto de safra para ser transportada, este será um ano de crescimento.

FutureTransportEste foi o terceiro ano seguido como líder em vendas de caminhões, qual foi o diferencial da Mercedes-Benz nessa estratégia de sucesso?

Roberto Leoncini – Acho que quando a gente começou, há quatro anos, a falar “As estradas falam. A Mercedes-Benz ouve”, isso virou um mantra da organização, não só internamente, mas também na rede de concessionários e isso orienta todas as nossas ações, com motoristas, ações com clientes, tudo o que fazemos em desenvolvimento de produtos, de novos serviços, e isso parece ter dado uma aderência muito forte junto aos clientes. Eles perceberam essa mudança de postura da Mercedes e isso foi muito bem recebido. Tudo o que fizemos de avanço de tecnologia nos produtos, de inovação em todas as linhas, começando do Accelo até o Actros, ajudou o cliente a perceber que nosso caminhão ficou mais econômico, mais confortável, mais seguro, e ele vem sendo bem-assistido pela rede de concessionários. Temos a maior rede de concessionários em veículos comerciais do país e estamos também fazendo a expansão dos serviços para estar dentro das operações dos clientes.

Além disso, contamos com o apoio da presença do Banco Mercedes com a solução financeira, mais a opção de consórcio, que foram mais de 2 mil cotas no ano passado. Tudo isso vem nos ajudando a sermos reconhecidos e termos esse retorno do mercado com a liderança. A gente nunca vai atrás da liderança só por ela, temos que pensar também na rentabilidade da organização, na sustentabilidade do dealer, no negócio que tem que ser rentável para nosso cliente também. Mas o retorno que a gente vem recebendo vem se traduzindo neste terceiro ano de liderança e o legal é que estamos crescendo em alguns segmentos em que não tínhamos essa participação, como nos caminhões pesados, o segmento que mais representa o crescimento da atividade econômica no país. No ano passado, o caminhão mais vendido da Mercedes-Benz foi o Actros 2651, ele cresceu 325% de 2017 para 2018, isso indica que estamos fazendo alguma coisa certa. Em 2017 vendemos 719 unidades do Actros 2651 e ano passado foram 3.058 unidades.

FutureTransport – A que você atribui esse salto de demanda pelo Actros?

Roberto Leoncini

Roberto Leoncini – É um modelo voltado para o agronegócio e para as cargas industriais, projetado para operação com rodotrem e ele se deu muito bem no agronegócio, nessa operação que chamamos de uso misto, em que ele roda parte do tempo em estrada não pavimentada e parte do tempo em estradas pavimentadas. Ele começou sua história no agronegócio, mas hoje já está em outros segmentos, como por exemplo, combustíveis. É o caminhão que vendemos para a Raízen, para distribuição de combustível, e é o caminhão que está na frota da IC, para transporte de químicos, é um caminhão que está se mostrando super versátil, os transportadores estão falando muito bem do caminhão e ele vem crescendo de participação no segmento.

FutureTransport – Há uma meta da empresa de ter o modelo mais vendido no mercado? É uma preocupação?

Roberto Leoncini

Roberto Leoncini – Temos duas outras montadoras que sempre brigaram por essa posição, do modelo mais vendido. Evidentemente eu ficaria muito feliz de ter o caminhão mais vendido no Brasil, no segmento Actros, mas vamos fazer esse nosso trabalho de passo a passo, “as estradas falam e a Mercedes-Benz ouve”, vamos ver qual vai ser o retorno, o drive não é esse, o drive é atender a nossos clientes.  

FutureTransport – Como o Rota 2030 vai ajudar o mercado nos próximos anos?

Roberto Leoncini

Roberto Leoncini – Acho que o Rota 2030 pode ajudar em relação aos nossos investimentos em pesquisa e na redução de emissões, mas acho que esses efeitos virão no longo prazo, não no curto prazo. O que vai ajudar o mercado de caminhões é o crescimento do PIB, e tudo indica que vai haver crescimento do PIB, principalmente em segmentos que em 2018 não cresceram, como o de leves, por exemplo, que cresceu muito menos que outros porque depende de retomada do poder de compra das famílias, então talvez isso ajude a equilibrar a participação de cada segmento dentro do ano. 

O extrapesado teve crescimento de 85% no ano passado e os outros segmentos cresceram muito menos do que isso. Evidente que para nós, como indústria, o ideal é ter um equilíbrio no crescimento dos segmentos, até porque nós, Mercedes-Benz, atuamos em todos os segmentos, então seria importante que houvesse a recuperação de todas as frações. Esperamos que o crescimento da economia aconteça. Estamos vendo muitos investimentos em várias indústrias como, por exemplo, a indústria de papel e celulose. Vemos a mineração com o preço do minério de ferro voltando a fazer algumas operações, vemos essa conversa de nióbio aqui no Brasil, de urânio, novas explorações no ramo da mineração, pode ser que aconteça. Mas ainda enxergamos o agronegócio como o grande carro-chefe. Apesar das quedas de safra que vão acontecer em função do clima, algumas coisas vão se consolidar, a gente espera quase 230 milhões de toneladas na safra entre todas as culturas, isso vai ajudar. A situação entre Estados Unidos e China, em relação à barreira comercial, também ajuda o Brasil em algumas coisas, a China voltou a comprar algodão do Brasil, aumentou a compra de carne de suíno, soja, isso vem fomentando negócios no setor de caminhão e o setor de logística como um todo também vem crescendo. Vale lembrar que se a Mercedes cresce, assim como outras montadoras, a gente arrasta toda a cadeia junto e atrás vem caminhão, vem armazém, vem logística, então esperamos ter um mercado significativamente maior que em 2018 e a gente torce para que ele seja mais bem distribuído entre os segmentos.

FutureTransport – E diante desse cenário, os clientes podem esperar o lançamento de outros modelos ainda este ano?

Roberto Leoncini

Roberto Leoncini – Estamos sempre escutando nossos clientes, teremos Fenatran (Salão Internacional do Transporte Rodoviário de Cargas) este ano, então normalmente temos que mostrar alguma coisa, mas vou ficar bem quietinho até a Fenatran.

FutureTransport – E como a empresa está se preparando para o Euro 6?

Roberto Leoncini – Agora temos uma definição clara do Euro 6, vinda do Ibama, para os novos modelos a partir 2023. A novidade para nós foi que existe a possibilidade de antecipação, isto é, se por iniciativa própria alguém quiser antecipar o Euro 6. Dentro da portaria publicada pelo Ibama, há um ponto que permite antecipar o Euro 6, desde que cumpra os cronogramas de testes. Antes isso não era possível porque não se conseguia a homologação. Hoje, se o interessado cumprir todos os cronogramas, pode antecipar e consegue a homologação. Mas a gente entende que isso, economicamente para o cliente, não tem vantagem nenhuma, mas está aí como uma alternativa.

Nós estamos cumprindo os cronogramas para estarmos preparados para em 2023 rodar com Euro 6 aqui no Brasil, dentro das especificações que o Ibama está solicitando, dentro da planilha de testes que o Ibama quer que sejam realizados. Estaremos prontos para o Euro 6 em 2023.

FutureTransport – Haverá alguma ação especial da montadora este ano para os concessionários, que são a porta de entrada para o cliente?

Roberto Leoncini

Roberto Leoncini – Continuamos mudando todo o padrão da rede, já temos 93 concessionários com uma nova identidade corporativa. Temos um cronograma para terminar a rede em 2019, inauguramos dois novos concessionários em 2018, e temos algumas realocações para fazer porque, como temos 62 anos de Brasil, alguns de nossos concessionários precisam realocar-se por causa de restrição de circulação e outras coisas. Então temos um cronograma de realocação neste ano.

Nossa estratégia para aumentar a nossa capacidade de atendimento de serviço é através dos pontos de atendimento remotos. Por exemplo, na Raízen, temos uma quantidade de pontos remotos dentro das operações da empresa para os caminhões não precisarem se deslocar até o concessionário. Com isso, aumentamos a nossa capacidade de serviço. Com esses 50 pontos que aumentamos no ano passado, ampliamos nossa capacidade de mecânicos e de horas em que podemos atender aos clientes. E vamos seguir com essa estratégia. Se existe uma demanda em determinado local, primeiro a gente vai com o atendimento dentro do local e aí sim, se houver viabilidade, montamos um posto de serviço para, depois, virar um dealer. Nosso programa de expansão é atendimento ao cliente onde ele precisa ser atendido, in loco.

FutureTransport – E qual sua previsão de cenário para 2019?

Roberto Leoncini

Roberto Leoncini – Estamos bem alinhados com a Anfavea, a gente fala em algo como  88 a 89 mil caminhões. Acho que para este momento, início de novo governo, com todos os desafios que temos pela frente, na política, nas aprovações das reformas etc., é um número significativo. Se pensarmos quem há uns dois anos estávamos falando de 45 a 47 mil caminhões, é um crescimento razoável e a cadeia inteira precisa conseguir crescer. Não adianta a montadora, a indústria ter a intenção e os fornecedores não conseguirem cumprir com a necessidade que temos pela frente.

FutureTransport – E você vê condições de isso se realizar este ano?

Roberto Leoncini

Roberto Leoncini – Vejo, com o nível de negócios que a gente já realizou para o ano de 2019, com as conversas que a gente tem com os nossos clientes, com as projeções econômicas e, principalmente, com o volume que tem que ser transportado de safra, acho possível acontecer. Teoricamente, vai ter crédito para isso, as transportadoras e os operadores logísticos conseguiram respirar um pouco melhor em 2018 em função do volume de trabalho, do frete, a tabela de frete mínimo também ajuda nisso, então, teoricamente, isso tem uma construção para acontecer. Mas, evidentemente, algumas coisas podem acontecer no meio do caminho, então precisamos ter flexibilidade para poder subir ou para reduzir se alguma coisa acontecer. Mas a Mercedes também olha para fora, seguimos na nossa política de desbravar novos mercados, aumentar os volumes nas exportações. A gente vai continuar fazendo isso e vai tentar cristalizar o que vem construindo, principalmente quando falamos de Oriente Médio e África para os produtos brasileiros.

FutureTransport – Os problemas no mercado argentino podem atrapalhar esse caminho?

Roberto Leoncini

Roberto Leoncini – Sobre o mercado argentino, a gente precisa se conformar que provavelmente vamos ter um ano parecido com o ano passado, até a Argentina se estabilizar. Temos que fazer a lição de casa, para nós, Mercedes-Benz do Brasil, é muito difícil achar o volume que tínhamos na Argentina em outros mercados, mas vamos procurar minimizar o impacto da Argentina nas nossas operações e em outros mercados.

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