Demonstrações dos ônibus Mercedes-Benz alavancam vendas da montadora

Demonstração de ônibus Mercedes-Benz

A Mercedes-Benz do Brasil intensificou o trabalho de levar ônibus de sua frota própria até o cliente para demonstração de todos os recursos tecnológicos embarcados nos veículos e comprovar a performance e os resultados prometidos. Esse trabalho resultou em vendas de, aproximadamente, 205 ônibus no ano passado para empresas que testaram os carros e depois decidiram fazer aquisições.

Demonstração de ônibus Mercedes-Benz

A montadora mantém, atualmente, uma frota com 21 ônibus disponíveis para demonstrações, dos quais 11 são rodoviários, oito urbanos e dois para fretamento, e conta com uma equipe dedicada a essa área de demonstração de veículos com seis colaboradores (três instrutores, um profissional da área administrativa, um coordenador e um engenheiro de vendas responsável por eventuais adaptações ou modificações necessárias na configuração dos veículos).

No biênio 2016/2017, a empresa contava com apenas três veículos para fazer 24 demonstrações em dois anos. Já para os anos 2018/2019, são 11 veículos no segmento rodoviário para fazer demonstrações junto a 80 clientes (40 demonstrações por ano).

A Mercedes tem investido nessa ferramenta entre R$ 9 e 10 milhões a cada dois anos e para o período 2019/2020 estão previstos cerca de R$ 12 milhões em equipamentos, telemetria, novos produtos e renovação da frota para estar mais próxima dos clientes.

Walter Barbosa, demonstração de ônibus Mercedes-Benz

“Hoje estamos investindo mais nessa frota de demonstração porque não adianta anunciar muitas tecnologias se não conseguirmos mostrar isso para o cliente”, justifica Walter Barbosa, diretor de vendas e marketing de ônibus da Mercedes-Benz do Brasil.

Ele explica que primeiramente é realizada uma avaliação para entender a operação do frotista. No momento da entrega do ônibus, é feito um procedimento de instrução para mostrar ao cliente todos os detalhes tecnológicos que existem no veículo que ele está recebendo. Geralmente, é agendada para o dia seguinte uma viagem com o carro para demonstrar na prática como cada item funciona e qual a melhor forma de condução econômica. Depois disso, o ônibus é incorporado à frota do cliente para operar de maneira igual às demais unidades da frota, com um contrato de comodato que gira em torno de 30 a 60 dias. Toda a parte de manutenção é por conta da Mercedes, incluindo pneus, e a parte de combustível e eventuais danos que possam ocorrer no veículo, além de seguro de terceiros, é feita em parceria com o cliente. Os veículos passam a ser 100% monitorados, com informação em tempo real, o que possibilita fazer ajustes na parametrização do ônibus ou quaisquer outras adequações para garantir o melhor resultado. São feitas visitas periódicas dos instrutores da Mercedes e no final do contrato é realizada uma avaliação para constatar os benefícios alcançados e o veículo é retirado.

Os ônibus da frota de demonstração da Mercedes têm configurações diferenciadas de modo a buscar atender à maior variedade de perfis de clientes, incluindo padrões da BHTrans e da SPTrans. Alguns veículos, como, por exemplo, os de BRT (Bus Rapid Transit), têm portas dos dois lados para serem mais versáteis e compatíveis com as exigências dos diferentes municípios.

Vendas após demonstrações

Um dos exemplos bem-sucedidos do serviço de demonstração de ônibus foi com a viação Asa Branca, de Recife (PE). Com uma frota de cerca de 130 veículos, a empresa decidiu, após o período de testes, comprar 17 ônibus Mercedes-Benz, elevando a participação da marca em sua frota de 20% para 31%. “A Asa Branca não era um cliente tradicional da marca Mercedes, deixamos um veículo rodoviário em demonstração e, aos poucos, conseguimos aumentar nossa participação na frota desse cliente”, conta Barbosa.

Outro case de destaque foi a demonstração feita para o Grupo Gulin. Neste caso, o resultado foi ainda mais positivo porque abriu o fechado mercado de Curitiba (PR) para a Mercedes-Benz. Após a demonstração, a montadora vendeu um pacote de 134 veículos para a o grupo. Além disso, desenvolveu um modelo de ônibus superarticulado especialmente para o mercado curitibano, com 21 metros de comprimento, modelo O 500 MDA, com seis unidades comercializadas para a Viação Cidade Sorriso, com carroceria da Caio Induscar, e duas unidades para a viação Redentor, ambas do grupo Gulin. “De novembro para cá vendemos 234 veículos para Curitiba, incluindo município e Região Metropolitana”, relata Barbosa.

“O superarticulado O 500 nos convenceu pelos bons resultados em termos de custo operacional. Identificamos ótimas perspectivas de redução no consumo de diesel e também no custo de peças, porque já contamos com o histórico de ônibus articulados Mercedes-Benz na frota e isso nos oferece previsibilidade de custos de reposição e manutenção, além de possibilitar a intercambialidade de peças”, diz Eduardo Tows, gerente de manutenção da Viação Cidade Sorriso.

Inovação nos rodoviários

Segundo Barbosa, o número de rodoviários na frota de demonstração é maior porque a demanda por informações sobre as tecnologias embarcadas é superior nesse segmento, principalmente porque a montadora tem lançado várias inovações opcionais direcionadas a esse setor. O diretor diz que no segmento de ônibus urbanos a demanda pelo serviço de demonstração não é tão grande porque o veículo urbano já é dotado de ampla tecnologia voltada para redução de custo operacional, por exemplo, já implementada de série. A Mercedes tem atualmente cerca de 80% de participação no mercado de urbanos e boa parte desses clientes já conhece os produtos Mercedes-Benz.

A mais recente inovação para o segmento de ônibus rodoviário começa a ser vendida no mercado a partir de maio, com a oferta das tecnologias ESP (controle eletrônico de estabilidade) e EBS (sistema eletrônico de freio) para o modelo rodoviário O 500 RSDD 8×2 com freio a tambor, o que possibilitará eficiência de frenagem equivalente à do freio a disco. “Com a evolução de nossas vendas, o O 500 RSDD deixou de ser um produto de nicho e passou a atender a um segmento de mercado em crescimento, especialmente para médias e longas distâncias e turismo de luxo. Projetamos maior volume de vendas este ano e as demonstrações nos ajudam a divulgar as qualidades e diferencias desse produto top de linha do nosso portfólio de ônibus”, declara Barbosa.

Mercado

O diretor da Mercedes-Benz estima que o mercado de ônibus em 2019 deverá apresentar um crescimento sustentável e fechar o ano com emplacamento de 15,5 mil a 16 mil unidades. No ano passado, o mercado total somou 14.452 ônibus, um crescimento de 26,3% sobre 2017. Esse crescimento foi impulsionado pelos segmentos de fretamento e rodoviário que mais cresceram como reflexo da melhora da situação econômica do país, da necessidade de renovação dos rodoviários – setor que ficou estagnado nos últimos anos –, e devido à obrigatoriedade de instalação da plataforma elevatória que provocou um movimento de antecipação de compras.

A Mercedes-Benz mantém a liderança no mercado nacional de ônibus. Comercializou 1.481 ônibus nestes dois primeiros meses do ano, um volume quase 50% superior às 1.007 unidades emplacadas no mesmo período de 2018. “Cerca de 80% desse volume de 1.481 unidades são para renovação e ampliação de frota do transporte coletivo. São 817 urbanos, com liderança de 73% na categoria e 374 micros, também líder, com mais de 43% de participação no bimestre”, afirma Barbosa. A montadora também liderou as vendas de ônibus rodoviários no acumulado de janeiro e fevereiro, com 110 unidades emplacadas e 46% de participação de mercado, e comercializou 178 micro-ônibus escolares no período.

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